Aprender a vender…. es probable que no nos demos cuenta, y que por tanto, lo hagamos de modo totalmente inconsciente, pero permanentemente estamos vendiendo y comprando, de forma tácita o explicita. Todo dependerá del contexto.
No necesariamente la moneda de cambio es dinero. Podemos vendernos para atraer la atención de un grupo de personas, para obtener un trabajo, para salir airosos de alguna situación compleja. Incluso, cuando nos llama la atención una persona y queremos dar el paso para entablar una conversación. En todas estas acciones, estamos tratando de mostrar y vender lo mejor de nosotros, nos estamos intentando diferenciar, y ser el elegido.
Ni siquiera en estas situaciones tan elementales y cotidianas, comprar y vender, resulta fácil. A veces, porque no se habla el mismo lenguaje, otras porque te das por vencido antes de intentarlo y otras, porque alguien llegó primero y convenció, sin dejar lugar a dudas. Imaginar entonces, si trasladamos todo esto al mundo de los negocios: nos enfrentamos a un reto constante de motivación, puesto que las probabilidades de obtener un «NO», se multiplican exponencialmente.
Y cada uno de esos “NO”, se han de convertir en una clara motivación para seguir intentándolo y lograr finalmente un victorioso “SI” −me ha llegado otra palabra a la mente… seguro que a vosotros, si os dedicáis a las ventas, también ☺−.
Al final no tenemos nada que perder, el “NO” ya lo tenemos a priori, por eso hay que moverse y salir a buscar el “SI” −rotundo y en mayúsculas− cueste lo que cueste. Porque una empresa, ya sea grande o pequeña, sin clientes no puede existir.
«Aprender a vender es aprender a sobreponernos al perdedor que tenemos dentro. El aprender a vender también saca al ganador que tenemos dentro». Robert Kiyosaky
Aprender a vender… ¿qué puede marcar la diferencia para y lograr éxito en la venta?
Resaltaría 5 factores que considero claves y diferenciadores para apren:
- Empatía: ponerte en la piel del otro
- Convicción: cree en lo que vendes y en su utilidad para tu cliente potencial
- Motivación: optimismo y energía positiva tanto en tus palabras, como en tus acciones
- Información (preparación):
- ¿qué necesidad cubres con tu servicio/producto?
- ¿a quién se lo vas a vender?
- ¿y cómo?
- ¿quién es el punto de referencia de tu servicio/producto?
- ¿quién toma la decisión de compra?
- ¿cuál es el factor clave que influye en la toma de decisión (precio, calidad, valor percibido por el comprador…)
- Gestión de expectativas: que espera a cambio nuestro posible cliente. ¿Encuentra equilibrio en el valor de lo que obtiene a cambio?
En definitiva, debes conocer muy bien quién es tu cliente en realidad, ser muy buen observador y saberlo todo de él.
A todos por igual los considero importantes, sin embargo el último es el que puede marcar la diferencia de forma radical. Si conectamos de forma acertada con las expectativas de nuestro interlocutor, es mucho mas probable que logremos nuestro objetivo.
Es fundamental tener siempre presente, que lo más probable es que una venta no se logre con el primer intento, por eso hemos de aprender a utilizar la negativa como puntal de apoyo, como impulsor y como el anclaje motivador en nuestras mentes. Así lo intentaremos una y otra vez, y no permitiremos que un “NO”, sea un bloqueo y nos lleve a la parálisis.